來源：慧聰汽車配件網
近日，廣州本地汽服直營連鎖品牌集群車寶對外高調宣布，將開啟“機油永久免費”活動。相比起“1元洗車”、“0元輪胎”等噱頭不同的是，動輒幾百元的機油免費，還永久免費，這種近乎瘋狂的燒錢模式，引發汽車后市場熱議。
從保養作為獲客和鎖客手段，這幾年屢見不鮮。在O2O貼補大戰中，保養也是主要貼補品類。集群車寶的這個策略，讓人想起之前的i保養。行內人都知道，i保養今年初大面積關停和人保合作，但留給我們一些經驗和數據。我們來分析下，保養作為入口獲客及鎖客的可行性。
i保養免費保養為什么停掉？
i保養的設計原理很簡單，作為一個平臺連接兩個有車主的B端，一個叫保險公司（還是全國最大市場占有率的人保），一個叫汽服門店。自己作為一個平臺，引入多方，保險方、機油廠家、平臺方三方貼補，最終將保養打成免費。u
最終希望達到將保險公司和汽服門店的用戶共同沉淀到自己平臺。然后，通過平臺沉淀的大量C端用戶，反向控制汽服門店及供應鏈，最后達到一統江湖。典型的B2B2C。
i保養做對了什么？
1、從現有的B端交叉營銷反向引流
首先通過某種形式，反向導流已經有了C端的B的用戶。而沒有選擇直接燒錢拉C端流量的方式，在當時B2C盛行流量貼補年代，還算是相對超前的。至少愿望是對的。
2、將保養定義為切入口
作為引流項，選擇保養沒錯。保養在汽車維修品類中剛需和相對高頻品類。畢竟，無論是廠家4S店體系，還是汽服門店都已經驗證過。小保養，基本作為維護客戶項，門店幾乎不指望保養盈利。
3、用保險作為用戶粘性產品
保險是后市場公認的高用戶粘性產品。而且，保險客單價高，拉保險公司一起貼補，省了自己的部分貼補費用。
i保養做錯了什么？
1、盈利模式無法走通
后市場是一個依賴用戶終身消費變現的生意模型。i保養在這上面的邏輯犯了和汽配B2C電商一樣的錯誤。通過貼補換來一批用戶，但因為對汽服門店沒有控制力。所以，流量變現無法在平臺端完成。完全成了合作門店的引流工具，引流完成，汽服門店將用戶引入自己的閉環，跳開平臺。
而車主在線上的跨品類轉化率，低的可憐。完全不能支撐后續盈利變現。盈利模式不通。
2、錯用了貼補工具
貼補只在一種商業目的中有用，叫清場。
清場的場景兩個，一個是消滅競爭對手，制造壟斷，這個不多解釋，在后市場不存在；另一個是，在微觀鎖定用戶，獲取終身價值，且終身價值能夠高于貼補成本。
i保養猜中了開頭，卻沒猜中結尾。最后成了幫別人做嫁衣，自己沒有沉淀下用戶，只是獲取了用戶的電話號碼而已。
3、供應鏈失控
我們看i保養的投訴大多來自用戶對配件的不及時及服務質量。作為輕模式快速簽約合作門店的打法，店面服務質量失控；而因為全國快速擴張，供應鏈供給的問題必然暴露很多問題。體現到C端就是各種投訴及不信任。
供應鏈的鋪設，是一個區域密集型生意。只有區域密度高，供應鏈的效率才能體現出來。而i保養的打法對構建供應鏈非常不利。甚至擴張越快，供應鏈失控程度越高。
因此，i保養的免費保養僅成了營銷層面的戰爭。供應鏈層面沒有體現出價值。
如何看待集群車寶的終身機油不要錢
集群車寶機油不要錢產品綜述：
1、對于到店任一私家車主（非的士和柴油車輛），均可享受免費機油保養（封頂6升，超量需補差價）。機油品牌，德爾福（全球500強企業）。
2、工時費用需要另外收取。
3、對應保養次數需要儲值對應的維修基金（單次保養充值400到700之間）。維修基金不可退，可用于集群車寶門店（除保險和違章）任意消費。
因為集群車寶目前是深扎區域的汽服連鎖品牌。如果將機油免費作為鎖客手段其具備如下優勢：
1、直營門店掌控力高，車主天然具備閉環消費優勢
目前，排除了模式的輕重問題，在店面服務掌控力上直營體系肯定是最強的。而且，沒有了平臺和合作店面之間的零和游戲。因此，鎖住用戶的目的，店面和總部是不沖突的。
當用免費機油鎖住用戶，增加了多次服務用戶的場景。必然在門店入口，用戶的多次維修轉化率和盈利品類的銷售場景才更容易構建。
汽服門店是流量入口已經是行業不爭的事實，比如、集群車寶這類直營代表的連鎖店面，都已經在門店端開發了，除了洗美、維修、保養之外還有保險、二手車、新車銷售、代辦驗車等綜合服務產品。。
通過鎖定車主終身價值，在車相關多品類獲利是后市場的盈利模式。如果能夠通過機油免費將用戶鎖定，增加用戶對品牌的依賴度形成多品類變現。這個賬還是算的過來的。
2、從供應鏈優化產業鏈，增加企業運營效率
這次集群車寶下如此大力氣發布產品，至少目的是瞄準供應鏈級別的動作。在集群車寶的連鎖閉環中理論上可行。為什么？
機油免費，意味著在這個單點上一定虧損，因此必須在其他品類上找到利潤來填補這塊虧損。這勢必要求在機油免費層面上完成用戶的多品類，高滲透率的遷移。這個遷移的場景只有在線下的汽服門店進行強轉化才有可能做到。勝負手就在同一用戶上多產品轉移的高滲透率。
而對應供應鏈級別需要做的事情，一定要吸取i保養的教訓，合作門店太散，控制力不強導致的供應鏈效率低下。運營上，配合汽服門店高密度策略，加速庫存周轉，減少在機油品類和三濾上的SKU數量。這些減法都是能夠提升供應鏈運營效率的方式。
在供應鏈級別，預測集群車寶會延續其家電連鎖基因，想必其供應鏈議價能力應該不弱。一定會有很強的帳期及金融在背后支撐。至于是什么，我回頭深挖。
所以，機油免費入口之爭，本質上應該是供應鏈之爭。
機油免費策略打法對同行業的啟發及需要避開的坑
因此，辨別保養免費是否有價值，需要從企業在產業鏈的整體打法。到底只是完成了一個營銷集客的辦法還是供應鏈的價值整合。關鍵看整個鏈條下來是否能很好的盈利。
1、機油免費，短期內并不會形成大規模沖擊
從i保養的免費保養到集群車寶的機油全免費。在C端的感知上，并未有顛覆性的突破。甚至為了預防競業等因素，機油免費的獲取是需要一定儲值預存門檻，這個環節對新用戶有很大的決策成本。：
前面有i保養的用戶轉化數據在，我對新用戶拉新的轉化率不是特別樂觀。我個人認為這款產品的價值是作為汽服門店鎖定用戶的手段。優勢在于其長期綁定價值。
所以，對這款產品的定義，如果誰能堅持下去。短期滲透率不會太高，長期威力巨大。但長期堅持下去，將盈利模式跑通，對用戶綁定價值非常大。
因此，i保養老板當時沒因為砸了別人飯碗出門被砍死，集群車寶的高總同樣不用擔心，至少短期內不會，哈哈。
2、什么樣的汽服門店可以學？
首先，對于單店，因為沒有上游供應鏈的強談判能力，不要只看到其營銷層面的價值而忽略其在跨品類上的盈利項轉移。說人話就是，千萬別虧錢跟進。
其次，平臺，本身就是單品突破。這款產品從單品層面因為有儲值門檻。所以，需要面對面銷售或者是原用戶群轉化。其盈利依賴車主其他消費品類高滲透率轉化。
因此，這個產品幾乎是為頗具規模的汽服連鎖量身定制，并且對汽服連鎖在供應鏈上的整合能力有一定要求。所以，各位根據自己的業務結構去看是否有可借鑒的成分。真正的規模性汽服連鎖目前在全國還屬于相對稀缺階段。
3、后市場的創新之路在何方？
很欣慰，有企業可以真正的至少從單款產品，從供應鏈到營銷一直到C端打通做出一個創新實踐。
這在美國等成熟的汽車后市場環境下，以中間商為核心的供應鏈主導環境下很難做出類似的創新。在中國，因為中間商（B2B零配件供應商）和零售商（汽服連鎖）目前并未表現出哪方獨大的傾斜性。汽服門店端急需升級，供應鏈依然呈碎片化，而用戶端的修車習慣小白同時互聯網使用習慣又在世界前列。鏈
所以，我們沒法用一個簡單的定義目前的后市場的業態。汽服連鎖？配件B2B？都會融合及進化。汽服門店隨著規模的增長會滲透到供應鏈做事情，配件B2B也為了對渠道的控制力加大在汽服門店終端的投入。
因此，給了行業大融合及亂入創新的機會。當然，對創業團隊的要求會更高。“原來只要做對一兩個點，企業就成了，現在可能總共十個點，都要做的不差，還得有幾個長板才有可能成。”一位后市場創業者如是說。
因此，后市場創新之路，很難通過單點創新完成。更多的是通過對全行業價值鏈分析，完成對供應鏈的價值重組，進而進化出針對產業鏈的創新商業模式。
而在目前的大環境下，大家只是越來越逼近真相。但在未來面前，我們依然還是個孩子。
